Prévoir la demande grâce au taux d’écoulement des stocks

L’anticipation sur la demande est essentielle pour permettre aux détaillants de prévoir avec précision les volumes de produits qu’ils doivent acheter. Les stocks qu’un détaillant achète sont directement liés à son flux de trésorerie et, si les stocks sont excédentaires ou au contraire insuffisants, il perd de l’argent du fait des remises à accorder ou des ventes manquées.

Une étude révèle une perte mondiale pour les détaillants de 1,1 billion de dollars consécutive aux excédents et aux ruptures de stock. Pour éviter le surstockage ou le sous-stockage, il est nécessaire de savoir quand se réapprovisionner et dans quels volumes et de connaître la durée approximative de la vente des stocks.

Pour prévoir la demande, les détaillants disposent d’un indicateur essentiel : le taux d’écoulement des stocks. Ce taux leur permet de prévoir la demande d’un produit et d’en acheter les quantités adéquates auprès des fournisseurs et des fabricants, afin de maximiser leurs bénéfices et d’éviter de devoir accorder des remises.

Qu’est-ce que le taux d’écoulement des stocks ?

Le taux d’écoulement des stocks mesure les quantités de stocks vendues par un détaillant par rapport aux quantités qu’il a achetées auprès d’un fabricant. En général, les détaillants utilisent leurs taux d’écoulement des stocks pour évaluer la vitesse à laquelle ils peuvent vendre un produit et transformer en revenus leurs investissements initiaux.

Au-delà de l’analyse du volume de vente et de la rapidité de vente d’un produit, les taux d’écoulement des stocks aident les commerçants à connaître l’efficacité de leur rotation des stocks et à éviter des coûts d’entreposage ou des remises.

Pourquoi mesurer le taux d’écoulement des stocks ?

Mesurer le taux d’écoulement des stocks vous permet d’analyser l’efficacité des marchandises que vous achetez auprès des fabricants ou des fournisseurs. Ce taux aide les commerçants à déterminer la vitesse à laquelle se vendent les produits de certains fabricants.

Ces informations permettent aux commerçants de déterminer plus efficacement leurs achats de stocks et de s’assurer d’avoir suffisamment de stocks pour répondre à la demande, sans excédents.

Taux d’écoulement des stocks et gestion des stocks

La gestion des stocks est un exercice d’équilibre assez délicat. Si le détaillant possède des stocks trop importants, il peut avoir des difficultés à les vendre tous au taux de marge intégral. Si ses stocks sont insuffisants, il risque de ne pas pouvoir répondre à la demande de ses clients.

Le taux d’écoulement des stocks peut aider le détaillant à adapter sa stratégie d’approvisionnement en produits, en fonction de leur rapidité de vente.

Le détaillant peut calculer ses taux d’écoulement de stocks par types de produits, catégories de produits, marques ou toutes autres catégories à choisir dans son système de caisse. Le calcul du taux d’écoulement des stocks, quelle que soit la catégorie, permet de savoir si l’investissement dans des produits d’un fabricant (et des types de produits, si des informations plus spécifiques sont souhaitées) offre un retour sur investissement rapide.

Un taux élevé d’écoulement des stocks indique que le détaillant a vendu les stocks rapidement, dans un laps de temps donné. La vente rapide des stocks au taux de marge intégral permet de maintenir des marges bénéficiaires brutes aussi élevées que possible.

Un faible taux d’écoulement des stocks informe le détaillant qu’il ne vend pas les produits en question aussi rapidement que prévu. Si des stocks ne se vendent pas rapidement, il sera peut-être nécessaire d’accorder des remises pour les écouler, ce qui aura un impact sur les marges bénéficiaires et réduira le retour sur investissement.

Cependant, le taux d’écoulement des stocks d’un produit ne donne pas nécessairement d’informations aussi tranchées. S’il peut révéler que la demande des clients a été élevée ou non, il n’en indique pas les causes. Le succès d’un produit dépend pour une grande part de différents facteurs : le caractère saisonnier, le style et cette monnaie sociale qu’est la médiatisation.
Un faible taux d’écoulement des stocks ne vous expliquera pas pourquoi un produit ne se vend pas. Pour le savoir, vous devrez approfondir l’analyse, étudier les tendances et solliciter des feed-back auprès de vos clients.

Comment calculer le taux d’écoulement des stocks

Le taux d’écoulement des stocks se calcule en divisant le nombre d’unités vendues par le nombre d’unités reçues et en multipliant par 100 le résultat obtenu.

La plupart des détaillants calculent leur taux d’écoulement des stocks tous les 30 jours. Après 180 jours passés en rayon ou dans la réserve, un produit est considéré comme un stock invendu. Il faut alors le vendre avec des remises afin de faire de la place pour de nouveaux produits de saison, susceptibles de se vendre au taux de marge intégral.

Formule de calcul du taux d’écoulement des stocks

Exemple de calcul de taux d’écoulement de stocks

Imaginons qu’un détaillant de vêtements achète 100 unités d’une marque spécifique de sweaters. En un mois, le détaillant en vend 75 unités. Le calcul du taux d’écoulement des stocks de ces sweaters s’effectue de la manière suivante :

Taux d’écoulement des stocks = (75/100) x 100
Taux d’écoulement des stocks = 0,75 x 100
Taux d’écoulement des stocks = 75 %

Un taux d’écoulement des stocks de 75 % en 30 jours est un bon résultat. Si le détaillant souhaite augmenter le taux d’écoulement des stocks de ce produit à l’avenir, différentes possibilités s’offrent à lui.

Comment augmenter le taux d’écoulement des stocks

Dans l’exemple ci-dessus, le détaillant de vêtements dispose de différentes possibilités pour augmenter le taux d’écoulement des stocks de ses sweaters, chacune présentant ses avantages et ses inconvénients.

1. Lancer une promotion

Cette façon d’accélérer les ventes peut être tentante, mais gardez à l’esprit qu’elle aura pour effet de diminuer vos marges bénéficiaires. N’utilisez donc les promotions et les remises qu’avec parcimonie et uniquement lorsque cela s’avère judicieux et nécessaire.

Imaginons qu’un produit ne soit plus de saison ou que vous n’en ayez plus que quelques tailles moins demandées. Dans ce cas, il sera judicieux d’accorder des remises sur ces produits dépassés, afin de les vendre pour faire de la place pour un nouveau stock plus actuel.

Toujours dans l’exemple des sweaters ci-dessus, si vous vendez ces produits au prix normal, mais simplement moins rapidement que prévu, le problème se situe peut-être davantage au niveau de la quantité des stocks que vous avez commandés au départ.

2. Réduire le volume commandé

Si le détaillant avait prévu de vendre tout son stock de ces sweaters en 30 jours, le problème est peut-être qu’il en a commandé trop au départ. S’il en avait acheté 75 unités, son taux d’écoulement des stocks aurait été de 100 %.

Au lieu d’acheter des stocks en suivant vos instincts, analysez plutôt la viabilité et la popularité d’un produit avant d’envoyer votre bon de commande.

Suivre le taux d’écoulement des stocks, tout en contrôlant régulièrement les rapports de ventes du back-end du système de caisse, peut permettre d’améliorer l’efficacité des approvisionnements. Plutôt que d’acheter trop ou trop peu, vous pouvez ainsi commander les quantités nécessaires pour répondre à la demande et conserver de la place dans votre réserve pour de nouvelles marchandises.

Les limites du taux d’écoulement des stocks

Si le taux d’écoulement des stocks fournit sans aucun doute aux commerçants de précieuses informations sur la rapidité de vente des produits de certains fabricants ou fournisseurs, il faut toutefois garder à l’esprit que cet indicateur ne suffit pas à lui seul pour prévoir la demande.
Pour réussir, les détaillants suivent aussi régulièrement de nombreux facteurs qualitatifs et comportementaux. Avant toute chose, il faut comprendre les clients, les tendances du marché local et les tendances générales du secteur.

o Les clients font-ils des achats saisonniers ou le produit est-il demandé toute l’année ?
o Quelles sont les tailles, les couleurs et les coupes très demandées par les clients ?
o Vos clients ont-ils une affinité avec certaines marques ?
o Vos clients sont-ils enclins à suivre rapidement des tendances ?

Certaines de ces données peuvent être trouvées en analysant les rapports de ventes, mais d’autres nécessitent d’autres moyens d’information. Par exemple, la seule façon pour un détaillant de vêtements de connaître la prochaine tendance est de suivre les précurseurs et les tendances de la mode, et de connaître de manière approfondie les goûts de ses clients. Pour cela, les seules données de ventes ne suffisent pas.

Pour prévoir la demande, utilisez un mélange de données, d’informations qualitatives et d’informations anecdotiques provenant de sources fiables, pour comprendre la demande sous tous ses aspects.

Prévoir la demande pour augmenter les flux de trésorerie

Pour maintenir ses flux de trésorerie, le détaillant doit connaître les moments où il faut recommander un produit, les quantités à recommander et le laps de temps approximatif qui sera nécessaire à la vente. Si certains commerçants n’écoutent que leurs instincts, d’autres détaillants avisés analysent en détail leurs rapports de ventes et mesurent les taux d’écoulement des produits, cherchent à comprendre les tendances du secteur et savent ce que souhaitent leurs clients.

Cette manière de procéder exige sans doute plus de temps, mais elle peut faire des miracles pour la gestion des flux de trésorerie. Connaître les quantités à acheter, la vitesse à laquelle les articles vont se vendre et les revenus de chaque vente permet aux détaillants de prévoir beaucoup plus précisément leurs dépenses et leurs revenus.