L'offre d’échantillons gratuits fait-elle augmenter vos ventes ?

De tous les secteurs d’activité de ce pays, c’est l’alimentaire qui est le plus susceptible de proposer des échantillons ou dégustations gratuites.

Qu’il s’agisse d’un plateau de poulet teriyaki au comptoir d’un snack d’un centre commercial ou d’un fromager offrant des goûts illimités, nous avons tous testé une bouchée gratuite qui nous a donné envie d’y revenir. Bien que cette stratégie soit le plus souvent pratiquée dans les espaces de restauration et les magasins spécialisés, elle ne doit pas s’arrêter là.

Dans cet article, nous vous expliquons à quel point les échantillons ou dégustations gratuites peuvent être efficaces pour attirer une nouvelle clientèle dans votre restaurant et comment vous pouvez commencer à en offrir à vos visiteurs pour leur laisser une impression durable.

• Les échantillons gratuits augmentent-ils les ventes ?
• Astuces pour garantir le succès de votre stratégie d’échantillonnage gratuit
• Statistiques sur les échantillons de produits
• Comment intégrer des échantillons gratuits dans votre activité ? 

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Les échantillons gratuits augmentent-ils les ventes dans le secteur de la restauration ?

À court terme, on pourrait croire que les échantillons gratuits ne sont pas la meilleure des stratégies commerciales.

Qui a les moyens d’offrir des dégustations gratuites ? Proposer des échantillons gratuits est une tactique utilisée par les boutiques spécialisées indépendantes et les géants de la vente en gros comme Carrefour, et elle a prouvé son efficacité pour augmenter le taux de conversion.

Tout le monde aime manger gratis, mais il existe une raison scientifique qui justifie d’offrir des échantillons gratuits à vos convives.

« Ce que font les échantillons, c’est qu’ils suscitent un désir particulier pour quelque chose », explique Dan Ariely, économiste comportemental à la Duke University, à The Atlantic. « Si je vous offre un tout petit morceau de chocolat, cela va soudainement vous rappeler le goût exact du chocolat et va augmenter votre envie d’en manger. »

Bien entendu, les fabricants de snacks ont connu un grand succès avec leurs offres d’échantillons gratuits. Le fabricant de bretzels Snack Factory a commencé par offrir des échantillons gratuits de ses produits pour toucher les amateurs de bretzels et de chips. Selon Perry Abbenante, vice-président du marketing de Snack Factory, le taux de conversion lors des distributions d’échantillons se situait entre 25 et 30 %, ce qui signifie qu’au moins un quart des personnes qui ont goûté un échantillon gratuit ont fini par acheter le produit.

« La réciprocité est un instinct très, très fort. Si quelqu’un fait quelque chose pour vous, vous ressentez une obligation étonnamment forte de faire quelque chose pour lui en retour », explique Ariely.

Cette psychologie d’offrir un produit gratuit n’est pas réservée aux snacks ou aux échantillons chez un grossiste. Un échantillon gratuit d’un nouveau produit ou une dégustation de votre dernier cocktail maison pourrait être la clé pour établir un lien durable qui incitera le client à revenir.

En suivant le nombre d’échantillons gratuits offerts aux clients dans le système de caisse de votre restaurant, vous pourrez facilement calculer ce que vous offrez et le comparer à vos ventes globales quotidiennes. Cela vous donnera une idée de l’impact sur vos ventes et de la façon dont vous pouvez ajuster vos dégustations gratuites de manière à ce qu’elles vous rapportent de l’argent.

Quelques astuces pour garantir le succès de vos échantillons gratuits 

Offrir des échantillons gratuits marque le début d’une belle relation mutuellement bénéfique.

Si vous intégrez des échantillons gratuits dans votre stratégie commerciale, vos clients se sentiront accueillis chaleureusement et vous aurez l’occasion de les transformer en défenseurs de la marque. 

Voici quelques astuces pour que les échantillons gratuits fassent à la fois le bonheur de vos clients et le vôtre :

• Présentez votre produit à de nouveaux publics qui ne connaissent pas encore bien votre activité ;
• Favorisez les relations et inspirez la fidélité auprès des clients existants ;
• Donnez à vos clients l’occasion de mieux découvrir les produits que vous proposez ; 
• Encouragez vos clients à revenir et augmentez les ventes des nouveaux articles de votre menu ;
• Donnez de la visibilité à votre marque avant un événement.

Statistiques sur l’échantillonnage des produits 

Dans l’industrie de la bière et du vin, les dégustations sont devenues un élément essentiel de la stratégie marketing des entreprises, qui offrent des échantillons gratuits ou peu coûteux de leurs produits avant que les consommateurs ne s’engagent à acheter une bouteille complète.

Mais cette stratégie incite-t-elle à l’achat ? 

Selon une étude réalisée par Miguel Gomez, professeur adjoint à la Cornell University, les dégustations peuvent transformer un client satisfait en client extrêmement satisfait. La différence ici, selon l’étude, est que « la cliente ou le client est susceptible de dépenser 10 dollars de plus pour acheter une bouteille de vin supplémentaire (avec une probabilité de 93 %), et de racheter du vin par la suite (probabilité de 92 %) ».

Cette étude a porté sur 12 établissements vinicoles de la région des Finger Lakes, dans l’État de New York. Tous les établissements vinicoles ne connaissent peut-être pas les mêmes résultats, mais l’étude conclut que les dégustations créent une fidélité à la marque et incitent les clients à revenir.

Selon l’étude, il existe dans les brasseries et les établissements vinicoles quatre éléments pour satisfaire les clients qui peuvent être appliqués aux dégustations dans votre restaurant ou votre bar :

1. Fournir un service de qualité : cela peut sembler évident, mais il est important de se rappeler que les clients gratuits sont tout aussi importants que les clients payants et qu’ils peuvent nécessiter encore plus d’attention afin de créer une impression durable.
2. Créer une atmosphère agréable : si vous avez l’espace nécessaire, aménager une zone de dégustation est un excellent moyen de disposer d’un lieu dédié à tous les types d’événements de ce type. Si la dégustation a lieu à une table ou au bar, veillez à être attentif aux questions ou retours des clients tout au long de l’événement.
3. Rendre la dégustation mémorable : partager l’inspiration du chef pour son tout nouveau plat, ou les réflexions du barman sur la façon dont un cocktail a été élaboré, sera beaucoup plus mémorable pour vos clients que si vous vous contentez de leur apporter la nourriture ou la boisson sans ajouter un mot.
4. Suivre un protocole : les règles de la dégustation doivent être partagées avec les visiteurs au préalable afin de tracer des limites claires et de fournir une expérience homogène.

Echantillonnage gratuit : exemples pratiques 

Les dégustations ne sont pas réservées aux brasseries et aux établissements vinicoles. Il existe plusieurs façons d’intégrer des échantillons gratuits dans vos activités quotidiennes, quelle que soit la nature de votre établissement : 

• L’ouverture de votre restaurant ou d’un nouvel emplacement est l’occasion idéale de présenter vos plus grands succès ; proposer les bouchées les plus savoureuses de votre menu ou des zakouskis sortant un peu de l’ordinaire mettra en évidence ce qui distingue votre établissement de ses concurrents et vous permettra de créer des liens avec votre voisinage.
• Les événements spéciaux organisés dans votre restaurant peuvent donner à vos clients une perspective différente de votre activité. Créez une palette d’expériences diversifiées, et vos clients ne se lasseront jamais de votre restaurant. L’intégration d’échantillons gratuits dans le cadre d’offres spéciales à durée limitée créera un sentiment d’urgence et fera de votre restaurant une destination de choix pour des événements uniques et sortant de l’ordinaire.
• Tirez parti du programme de fidélité de votre restaurant pour contacter vos clients réguliers et les récompenser en leur offrant de la nourriture ou des boissons gratuites.
• Vous envisagez d’introduire un nouvel article au menu ou un nouveau cocktail, mais vous voulez être sûr que votre clientèle lui fera bon accueil ? Proposez un échantillon du plat ou une dégustation du cocktail en question aux clients qui consultent le menu pour en tester l’efficacité comme éléments permanents ou saisonniers du menu.
  

Pour qu’une de ces stratégies d’échantillons gratuits fonctionne, elle doit être planifiée. Commencez à réfléchir à la manière dont l’intégration d’échantillons et de dégustation gratuites dans le plan marketing de votre restaurant profitera à votre entreprise, et n’oubliez pas de diffuser la nouvelle sur les réseaux sociaux.

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