Les indicateurs du commerce de détail à connaître [+ 7 indicateurs à surveiller]

« Mesurer, c’est savoir », dit le dicton.

C’est pourquoi les indicateurs de la vente au détail sont un excellent moyen d’avoir une bonne idée des performances de votre magasin. 

L’époque où les détaillants devaient se fier à leur instinct pour comprendre combien de produits ils vendaient, combien de clients étaient des acheteurs réguliers et combien de revenus ils pouvaient espérer sur une période prévisible est révolue.  

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Les 7 principaux indicateurs du commerce de détail à surveiller

L’analyse de la vente au détail va bien au-delà des chiffres précis sur les ventes, les recettes et les dépenses. De bonnes analyses aident les exploitants de magasins et les commerçants à prendre de meilleures décisions pour l’avenir de leur magasin.

Examinons donc de plus près les indicateurs que les commerçants, les propriétaires de magasins et les dirigeants du secteur du commerce de détail devraient surveiller tout au long de l’année 2021 et au-delà. 

1. Retour sur investissement de la marge brute

Le retour sur investissement de la marge brute (RSIMB) pourrait bien être l’indicateur le plus important de tous pour la vente au détail. Il désigne le rendement de chaque euro investi après déduction de vos dépenses. 

Le suivi de l’évolution de votre RSIMB au fil du temps peut vous indiquer les éventuelles erreurs de votre tarification, les articles sur lesquels vous pouvez réaliser des marges plus importantes, combien de bénéfices il vous reste, comment vos coûts ont été comptabilisés et dans quelle mesure votre gestion des stocks est fluide.

« Le RSIMB montre combien d’argent vous gagnez par rapport à ce que vous avez investi dans les stocks, ce qui vous donne votre bénéfice réel », explique Chelsea Cohen, cofondatrice de la plateforme de gestion des stocks SoStocked.

2. Revenus récurrents

Calloway Cook, président d’Illuminate Labs, estime que les revenus récurrents sont un autre indicateur clé que les détaillants doivent surveiller. Ils représentent les revenus que votre magasin peut s’attendre à générer chaque mois grâce à ses clients.

« Les ventes peuvent être fluctuantes et saisonnières, surtout pour les petites entreprises, ce qui rend difficile d’établir un budget. Les revenus récurrents sont constants, c’est pourquoi ils sont si précieux », commente-t-il. 

Par exemple, Illuminate Labs offre une remise de 80 % aux nouveaux abonnés pour les inciter à s’inscrire. Et cela fonctionne. Selon Cook, les abonnements ont doublé depuis janvier. « Une base stable de clients abonnés permet aux détaillants en ligne de prendre de meilleures décisions financières ; voilà pourquoi c’est notre principal domaine d’intervention en 2021 », précise-t-il.

3. Revenu par visiteur

Le revenu par visiteur est un autre indicateur utile. Sarah McVittie est la co-PDG de Dressipi, un logiciel d’optimisation des revenus pour les détaillants de mode. De nombreux détaillants examinent les taux de conversion pour savoir s’ils écoulent bien leurs produits en ligne. Mais cette méthode comporte un risque, a déclaré McVittie. 

« Pour la plupart des catégories, comme les livres et l’électronique, un taux de conversion accru équivaut à une augmentation des recettes, qui à son tour équivaut à une augmentation des bénéfices. Mais avec la mode, ce n’est pas toujours vrai. Si vous êtes dans une catégorie qui peut faire l’objet d’une forte remise avec des taux de retour élevés, cela peut en fait être négatif même au niveau du revenu brut. » 

4. Valeur moyenne des transactions

Ou VMT pour faire court. Vous pouvez calculer cette mesure en divisant la valeur monétaire totale de toutes vos transactions par le nombre de transactions. Il s’agit d’un bon indicateur à comprendre, car il peut vous donner une idée approximative du montant que vous pouvez espérer gagner sur chaque vente typique.

« La VMT a été une priorité pour nous », commente Phuong Ireland, cofondatrice et PDG de WkndNation, une marque de mode qui vend des vêtements pour la maison, le travail et la vie sociale. « En tant que marque nouvelle et relativement inconnue, générer du trafic n’est pas évident. Donc, lorsque nous recevons des visiteurs sur notre site ou dans nos magasins, nous voulons nous assurer que nous maximisons ce trafic. » 

5. Taux de rétention lient

Pooneh Ramezani, PDG de Dr. Brite, explique que les détaillants peuvent également évaluer la qualité et l’efficacité de leur magasin et de leurs produits grâce au taux de fidélisation des clients. « Cela révèle la performance totale de votre service clientèle ainsi que la fidélité de vos clients », précise-t-il. 

Andrew Priobrazhenskyi, PDG de l’entreprise de commerce électronique DiscountReactor, partage cet avis. « C’est une mesure importante à suivre, car le succès d’une entreprise en dépend. Il est moins coûteux pour les entreprises de conserver leurs clients existants que d’en attirer de nouveaux ».  

C’est pourquoi l’amélioration de vos relations avec les clients est un outil si puissant, suggère M. Ramezani. « Créez un programme centralisé de formation au service client pour l’ensemble de votre équipe. Offrez une assistance personnalisée pour les achats, le cas échéant, et développez un programme de fidélisation de premier ordre », ajoute-t-il. 

6. Engagement vis-à-vis du site web du magasin

Qu’en est-il du e-commerce ? Les taux de conversion, le taux de rebond et le taux d’abandon lors du panier d’achat ne sont que trois des paramètres que vous devez surveiller de près. 

Taux de conversion des sites Web du magasin

Votre taux de conversion est un des indicateurs clés de performance les plus importants à suivre pour les marques. Un bon taux de conversation entraîne une augmentation du revenu par visite, réduit les coûts d’acquisition des clients et permet aux marques de tirer plus de valeur de leur base de clients existante.

La vitesse du site a un impact important sur le taux de conversion. Chaque seconde que vous pouvez gagner sur le temps de chargement des pages de votre boutique en ligne peut vous permettre d’augmenter le taux de conversion sur mobile et sur ordinateur, tout en réduisant les taux de rebond.

Taux de rebond des sites web du magasin

Il s’agit du pourcentage de tous les visiteurs d’un site web qui le quittent après avoir consulté une seule page. « Un taux de rebond élevé peut être le signe que les utilisateurs ont du mal à interagir avec votre site web ou qu’ils ne sont pas intéressés par votre contenu », explique Julie Woon, responsable marketing de Codal, une agence de développement web et de conception de l’expérience utilisateur pour le e-commerce. 

En optimisant la vitesse et les performances de votre boutique en ligne, vous pouvez offrir aux acheteurs une meilleure expérience numérique.

Taux d’abandon du panier 

Un taux d’abandon du panier élevé est souvent le signe que votre boutique en ligne offre une mauvaise expérience d’achat. Elle déplaît tellement à vos clients qu’ils sont prêts à abandonner leurs achats, même après avoir trouvé le produit idéal. Souvent, c’est le traitement des paiements qui est en cause.

« Un taux d’abandon élevé peut signifier que vous n’attirez pas les bons acheteurs », explique Nick Drewe, fondateur de Wethrift, une plateforme d’achat et de ristournes pour le e-commerce. « Les achats en ligne ne sont pas un jeu de chiffres comme le supposent de nombreux petits détaillants. Il est beaucoup plus rentable d’attirer sur votre site des acheteurs motivés fortement susceptibles d’acheter, même si cela signifie une fraction du trafic global du site que vous souhaitez ou attendez ».

« L’abandon du panier montre que les utilisateurs sont intéressés par votre produit et prêts à acheter, mais qu’ils se heurtent à un mur avant de finaliser », ajoute Woon. Elle suggère aux détaillants d’analyser où les clients potentiels se sont arrêtés dans le processus d’achat final pour comprendre si c’est le prix, la vitesse d’expédition, l’expérience utilisateur ou un autre facteur qui pose problème.

7. Les indicateurs clés de performance des ventes à surveiller 

Vous voudrez également garder un œil sur vos indicateurs de vente. 

En voici deux que vous pouvez surveiller.

Ventes au détail par employé

Le suivi des ventes par employé de votre magasin de détail vous donne une image en temps réel de l’efficacité de vos vendeurs, explique Naomi Stone, responsable du développement de l’entreprise Room Service 360. « Ces informations peuvent servir à établir les horaires de travail et les incitations à la vente. Vous remarquerez les possibilités de formation et de reconnaissance individuelle au fil du temps. » 

Stone suggère d’explorer les analyses de votre logiciel de caisse pour suivre les ventes quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles de chaque associé.  Un système de caisse comme Lightspeed attribue un code d’accès à chaque employé à cette fin. 

Ventes au détail par mètre carré

Le chiffre d’affaires par mètre carré mesure et compare le revenu de votre magasin avec sa superficie. Cette mesure vous permet de comprendre la productivité de votre magasin et l’efficacité de l’agencement des marchandises. 

Si une zone est plus performante qu’une autre, vous pouvez faire une expérience pour savoir si cette performance est due à la gamme de produits ou à leur emplacement dans votre magasin. 

Hosea Chang est le directeur de l’exploitation de la marque de mode pour préadolescents Hayden Girls. Il estime que les grands magasins devraient accorder plus de valeur aux ventes par mètre carré, car elles sont liées aux coûts de l’immobilier commercial. « Les grands détaillants doivent maximiser leur plan d’occupation des sols afin d’y placer la quantité optimale de stocks », poursuit-il. « Rappelez-vous, on ne peut pas vendre de produits s’ils sont dans des boîtes au fond du magasin. » 

Comment Lightspeed peut vous aider à maîtriser les indicateurs du commerce de détail

Lightspeed peut vous aider à comprendre chacune des indicateurs dont nous avons parlé. Avec Lightspeed Retail Analytics, vous pouvez :

• Optimiser votre stock : Vérifier si vous avez le bon inventaire. Découvrir ce qui se vend et ce qui ne se vend pas grâce à des rapports personnalisables.
• Fidéliser les clients : Découvrir à quelle fréquence vos meilleurs clients font leurs achats et identifier leurs habitudes pour promouvoir les bons produits auprès des bonnes personnes.
• Suivre les performances du personnel : Identifier les forces et les faiblesses de votre personnel de vente en suivant les indicateurs clés de performance pour vous assurer que vous avez le bon nombre de personnes travaillant au bon moment.  

Exploiter les indicateurs de la vente au détail pour développer votre magasin

C’est là toute la beauté des indicateurs de la vente au détail. Plus besoin de vous fier à votre instinct pour façonner l’avenir de votre boutique en ligne et physique.

L’exploration des indicateurs dont nous avons parlé dans cet article peut vous aider à approfondir votre connaissance de vos performances et vos perspectives de croissance.

Si vous souhaitez savoir comment un logiciel de caisse comme Lightspeed Retail peut vous aider à faire passer votre boutique au niveau supérieur, contactez-nous.