Comment augmenter vos marges bénéficiaires ? 5 moyens efficaces d’améliorer votre rentabilité
La rentabilité d’une entreprise est fonction de ses coûts et de ses ventes. L’un des principaux indicateurs à suivre est la marge bénéficiaire. Comment l’augmenter ?
Il faut tout d’abord comprendre la différence entre bénéfice brut et bénéfice net et comprendre comment vos coûts d’exploitation, vos coûts des marchandises vendues (COGS), votre méthode de fixation des prix, vos démarques et vos volumes de ventes contribuent tous au niveau de rentabilité de votre magasin.
Transformer chacun de ces éléments en véritable science est la clé de la rentabilité.
Dans cet article, nous traitons les sujets suivants :
- Qu’est-ce que le bénéfice brut et comment le calculer
- Qu’est-ce que la marge bénéficiaire brute et comment la calculer
- Qu’est-ce que le bénéfice net et comment le calculer
- Quels facteurs contribuent aux marges bénéficiaires
- Quelle est la marge bénéficiaire idéale
- 5 moyens pour augmenter vos marges bénéficiaires
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* Source : Bilan de l’année Lightspeed
Qu’est-ce que le bénéfice brut ?
Le bénéfice brut est votre revenu total moins les coûts engagés pour générer ce revenu. Pour simplifier, le bénéfice brut représente vos ventes moins les coûts des marchandises vendues (COGS). Votre bénéfice brut vous informe de l’argent gagné par votre entreprise avant le paiement d’autres coûts, par exemple les salaires, le marketing, les services et équipements, etc.
Formule de calcul du bénéfice brut
Votre bénéfice brut se calcule en soustrayant les coûts des marchandises vendues de vos ventes. Exprimé sous la forme d’une formule, ce calcul se présente de la manière suivante :
Formule de calcul du bénéfice brut
Comprendre le bénéfice brut
Admettons que le magasin de vélos Johnny’s Bikes ait vendu pour 20 000 euros d’un vélo #1 en un mois. Son stock lui coûte 10 000 euros. Le bénéfice brut du vélo #1 est donc de 10 000 euros.
Au cours de ce même mois, Johnny’s Bikes a vendu pour 15 000 euros d’un vélo #2 et ses coûts des marchandises vendues n’ont été que de 2 000 euros. Le bénéfice brut du vélo #2 est donc de 13 000 euros.
Bien que le vélo #2 se soit vendu pour moins que le vélo #1, son bénéfice brut est plus élevé, ce qui en fait un vélo plus rentable à vendre.
Qu’est-ce que la marge bénéficiaire brute ?
La marge bénéficiaire brute exprime le bénéfice brut sous la forme d’un pourcentage. Plus le pourcentage est élevé, plus l’article est rentable à la vente pour l’entreprise.
La marge bénéficiaire brute s’applique à un produit spécifique que vend une entreprise. Le calcul de la marge bénéficiaire brute permet aux entreprises de fixer des prix qui assurent la rentabilité de la vente du produit.
Formule de calcul de la marge bénéficiaire brute
Le calcul de votre marge bénéficiaire brute s’effectue en soustrayant d’abord les coûts des marchandises vendues de vos ventes, puis en divisant le montant obtenu par les ventes. Exprimé sous la forme d’une formule, ce calcul se présente de la manière suivante :
Comprendre la marge bénéficiaire brute
Prenons le même exemple que pour le bénéfice brut et étudions la marge bénéficiaire brute du vélo #1 et du vélo #2 de Johnny’s Bikes.
Le vélo #1 s’est vendu à 20 000 euros et son bénéfice brut a été de 10 000 euros.
Bike #1 sold for $20,000 and its gross profit was $10,000.
Marge bénéficiaire brute = 10 000/20 000
Marge bénéficiaire brute = 0,5
Marge bénéficiaire brute = 50 %
La marge bénéficiaire brute du vélo #1 a été de 50 %.
Le vélo #2 s’est vendu à 15 000 euros et son bénéfice brut a été de 13 000 euros.
Bike #1 sold for $20,000 and its gross profit was $10,000.
Marge bénéficiaire brute = 15 000/13 000
Marge bénéficiaire brute = 1,15
Marge bénéficiaire brute = 115 %
La marge bénéficiaire brute du vélo #2 a été de 115 %. Comme ses coûts des marchandises vendues sont inférieurs à ceux du vélo #1, il est plus rentable pour le magasin Johnny’s Bikes de vendre le vélo #2 que le vélo #1, car il permet de générer davantage de bénéfices sur chaque vente.
Qu’est-ce que la marge bénéficiaire nette ?
Si vous souhaitez exprimer la rentabilité de l’intégralité de votre entreprise, et non uniquement celle d’un seul produit, vous devez calculer votre marge bénéficiaire nette. La marge bénéficiaire nette d’une entreprise s’exprime sous la forme d’un pourcentage.
Plus ce pourcentage est élevé, plus l’entreprise est rentable. Une faible marge bénéficiaire nette signale des problèmes qui freinent le potentiel de rentabilité de l’entreprise, par exemple des dépenses élevées (loyer, services et équipements, main-d’œuvre, etc.), des difficultés de productivité ou même des problèmes de gestion.
Formule de calcul du bénéfice net
Pour calculer la marge bénéficiaire nette, vous devez d’abord déterminer votre bénéfice net en soustrayant le total de vos dépenses de votre revenu total.
Formule de calcul de la marge bénéficiaire nette
Divisez ensuite votre bénéfice net par votre revenu total et multipliez le résultat obtenu par 100 pour exprimer la valeur en pourcentage.
Comprendre la marge bénéficiaire nette
Admettons que les ventes brutes de Johnny’s Bikes soient de 500 000 euros et ses dépenses totales de 250 000 euros. Son bénéfice net est alors de 250 000 euros.
Let’s say Johnny’s Bikes’ gross sales are $500,000 and their total expenses are $250,000. Their Net profit would be $250,000.
Bénéfice net = 500,000 € – 250,000 €
Bénéfice net = 250,000 €
Pour exprimer le bénéfice net de l’entreprise sous la forme d’un pourcentage, procédez de la manière suivante :
To express your business’s net profit as a percentage, do the following:
Marge bénéficiaire nette = (250,000 €/ 500,000 €) x 100
Marge bénéficiaire nette = 0.5 x 100
Marge bénéficiaire nette = 50 %
Quels facteurs contribuent aux marges bénéficiaires ?
De nombreux facteurs ont un impact sur les marges bénéficiaires d’un détaillant, entre autres les démarques et les promotions.
Lorsque vous vendez un article à un prix inférieur au prix de vente normal, vous réduisez en fait votre marge bénéficiaire sur cet article. C’est la raison pour laquelle il est essentiel d’appliquer la stratégie de démarque qui convient. Vous ne devez jamais accorder une remise sur un produit de manière arbitraire : il vous faut toujours déterminer un prix de détail qui sera intéressant pour les chasseurs de bonnes affaires, tout en restant rentable pour votre entreprise.
Votre système de caisse peut aussi vous aider. L’une des principales raisons pour lesquelles les détaillants offrent des remises sur des produits est de liquider des stocks anciens qui ne se sont pas vendus au prix normal. Un système de caisse pour détaillant proposant des fonctionnalités de gestion des stocks vous évitera de commander trop d’unités d’un produit, vous évitant ainsi d’avoir à réduire son prix pour vous débarrasser des excédents de stock.
Quelle est la marge bénéficiaire idéale ?
Les marges bénéficiaires varient considérablement, en fonction du secteur d’activités du détaillant et des produits ou services qu’il propose.
Par exemple, les marges bénéficiaires d’un magasin de mode et de vêtements seront très variables, en fonction du type de vêtements vendus (fast fashion, catégorie intermédiaire ou articles de luxe). Si l’on compare les marges bénéficiaires d’un magasin de vêtements à celles d’un magasin de meubles fabriqués à la main, elles seront très différentes, même si ces marges respectives sont saines pour le secteur ou la niche en question.
5 moyens pour augmenter vos marges bénéficiaires
À présent que vous savez ce qu’est le bénéfice brut et comment l’utiliser pour attribuer une valeur monétaire aux produits de votre magasin, voici cinq moyens efficaces permettant d’augmenter les marges bénéficiaires et de booster les ventes :
- Passez à l’ecommerce
- Évitez les démarques en améliorant vos achats de stocks
- Préparez chaque saison à l’avance
- Trouvez des moyens de réduire les coûts d’exploitation
- Augmentez votre valeur moyenne de transaction
-
Passez à l’ecommerce
Il est essentiel que vos clients puissent trouver votre magasin en ligne.
Il peut suffire de créer un profil Google My Business pour permettre à davantage de clients locaux de trouver votre magasin, par la recherche Google ou par Google Maps. Selon Google, 88 % des gens qui cherchent une entreprise locale en ligne appellent cette entreprise ou s’y rendent dans les 24 heures. La création d’un profil GMB aide les entreprises à convertir la visibilité en ligne en transactions en magasin.
Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez lancer un magasin en ligne. Le lancement peut sembler complexe et intimidant, mais vous pouvez toujours commencer petit et vous développer par la suite, quand vous aurez davantage de temps et de ressources.
Même un site web basique (mais bien conçu) qui présente le nom de votre entreprise et ses coordonnées peut être utile pour aider les consommateurs à trouver votre magasin. Mais le véritable intérêt du lancement d’un magasin en ligne est de créer un second canal de ventes pour compléter les ventes du magasin physique.
Lightspeed eCom vous permet de construire un site web commercial en utilisant des modèles pratiques, de synchroniser les stocks de votre magasin physique et ceux de votre magasin en ligne et de gérer les deux depuis le même back-end.
Un magasin en ligne peut améliorer votre visibilité et augmenter vos ventes, en coûtant nettement moins cher que l’ouverture d’un second magasin physique.
Points importants à retenir :
- Créez un profil GMB pour améliorer la visibilité de votre magasin et convertir cette visibilité en ventes en magasin.
- Créez un magasin en ligne pour augmenter les ventes, ce qui coûtera moins cher que l’ouverture d’un second magasin physique.
2. Évitez les démarques en améliorant vos achats de stocks
Quand vous baissez le prix d’un article, vous réduisez aussi ses marges bénéficiaires. C’est la raison pour laquelle il vaut mieux éviter les démarques, autant que possible.
La meilleure façon d’éviter les démarques est d’améliorer la gestion des stocks, des articles dont vous disposez, des produits qui se vendent rapidement au prix normal et de ceux qui se vendent moins bien. Ces informations (que vous trouverez dans les rapports de ventes de votre système de caisse) vous aideront à déterminer vos approvisionnements et les quantités nécessaires pour répondre aux demandes des clients, en évitant les excédents de stocks et ainsi les risques de démarques et de promotions.
Points importants à retenir :
- Utilisez vos données de ventes et de stocks pour déterminer clairement vos stocks, les produits que vous vendez au prix normal et ceux qui ne se vendent pas sans démarques (ou ne se vendent pas du tout).
- Utilisez ces informations lors de vos approvisionnements, pour acheter des produits qui se vendent bien au prix normal et éviter les excédents de stocks.
3. Préparez chaque saison à l’avance
La plupart des détaillants connaissent une saison de pic de ventes. Cette saison varie selon le secteur d’activités, le type de produit et l’endroit. Et même dans ce cas, la plupart des détaillants aux États-Unis constatent des fluctuations dans les ventes d’un mois à l’autre.
Les détaillants doivent prendre l’habitude d’analyser leurs rapports de ventes annuels, présentés mois par mois, afin de déterminer leurs meilleurs mois de ventes et de savoir si cette tendance se reproduit chaque année.
Utilisez ces informations pour planifier vos achats de stocks saisonniers. Si vous constatez que vous vendez un volume plus important de certains types de produits durant une saison en particulier, vous pouvez envisager d’acheter davantage d’unités de ces articles pour tirer parti de leur effet saisonnier et maximiser ainsi les ventes.
Autre avantage de la planification des stocks saisonniers : les fournisseurs peuvent proposer des remises en cas de commandes anticipées ou groupées. Vous parviendrez peut-être ainsi à réduire les coûts des marchandises vendues pour les articles en question, à maintenir leurs prix de détail et à maximiser leurs bénéfices bruts.
Points importants à retenir :
- Analysez vos rapports de ventes annuels présentés mois par mois et prenez note des tendances éventuelles.
- Utilisez ces informations pour planifier les stocks saisonniers à acheter. Les fournisseurs offriront peut-être des remises sur les commandes envoyées à l’avance.
Trouvez des moyens de réduire les coûts d’exploitation
Krista Fabregas, analyste du commerce de détail à www.FitSmallBusiness.com, conseille aux détaillants de trouver des moyens de rationaliser leurs opérations pour augmenter leurs marges bénéficiaires.
Les détaillants peuvent réduire leurs coûts d’exploitation dans un certain nombre de domaines clés. En premier lieu, analysez les coûts de main-d’œuvre et évitez les sureffectifs. Contrôlez ensuite d’autres coûts tels que les emballages de vos produits, les sacs et même l’éclairage de votre magasin. Il est possible de réduire certains coûts. En matière d’éclairage, il peut être intéressant d’investir dans un éclairage commercial consommant peu d’énergie.
Autre mode de réduction des coûts d’exploitation : rationalisez la productivité. Certaines opérations répétitives prennent peut-être beaucoup de votre temps ou de celui de votre personnel. C’est souvent le cas pour la saisie de données, par exemple.
Bonne nouvelle : la plupart des opérations de saisie de données qui prennent beaucoup de temps peuvent être automatisées.
Points importants à retenir :
- Trouvez des domaines dans lesquels vous pouvez réduire vos coûts d’exploitation, sans sacrifier pour autant la qualité de l’expérience client.
- Automatisez les opérations répétitives et coûteuses en temps, pour gagner du temps et réduire les coûts.
- Si vous utilisez Lightspeed, visitez notre page d’intégrations pour trouver des outils qui vous aideront à automatiser certaines opérations.
5. Augmentez votre valeur moyenne de transaction
Augmenter la valeur moyenne de transaction (ATV) de votre magasin permet d’augmenter les bénéfices de manière efficace et réalisable. Le commerce est avant tout une activité intrinsèquement sociale et, même si la technologie aide les commerçants à servir leurs clients, rien ne saurait remplacer les relations entre un client et un vendeur qui sait faire preuve d’empathie et informer (sans se montrer insistant).
Mais comment utiliser les interactions sociales pour augmenter la valeur moyenne de transaction ?
Enseignez à vos vendeurs l’art de la vente suggestive. Une fois que le client se trouve dans votre magasin, vos vendeurs doivent créer une relation avec lui, écouter attentivement ses besoins et trouver des produits qui y répondent. Dans notre rapport sur les tendances du commerce de détail en 2020, nous avons découvert que 82 % des consommateurs souhaitent davantage d’interactions humaines quand ils font leurs achats et que ces interactions avec les vendeurs permettent d’augmenter les ventes en magasin. Au magasin NBA Store de New York, par exemple, le taux de conversion a augmenté de 182 % quand les clients ont parlé avec un vendeur.
L’agencement intérieur a également un impact sur les ventes en magasin.
Le mode de promotion et de présentation des produits en magasin, également nommé le merchandising visuel, peut aider les clients à trouver ce qu’ils cherchent, à découvrir des produits associés et à faire des achats. Autre tactique qu’utilisent les détaillants pour augmenter les achats impulsifs et la valeur de transaction d’un client : le marketing de caisse, consistant à présenter des produits peu coûteux à proximité de la caisse du magasin.
Points importants à retenir :
- Enseignez à vos vendeurs l’art de la vente suggestive, pour leur permettre de réaliser davantage de ventes sans paraître insistants.
- Veillez à ce que votre merchandising visuel aide les clients à trouver ce qu’ils cherchent, à découvrir d’autres produits associés et à ajouter davantage d’articles à leur transaction, sans l’assistance d’un vendeur.
Agissez pour augmenter vos marges bénéficiaires
Bien que les tactiques à utiliser pour augmenter la marge bénéficiaire nette de votre magasin varient selon le secteur d’activités et le type de produits ou de services que vous proposez, certaines techniques sont constantes et s’appliquent à tous les types de commerces de détail :
- Vendre en ligne permet de générer efficacement davantage de ventes et coûte moins cher que d’ouvrir un deuxième magasin.
- Éviter les démarques et les remises, en améliorant la gestion des approvisionnements de stocks, contribue à maximiser le bénéfice brut de chaque article.
- Acheter d’avance des stocks saisonniers peut permettre de réduire les coûts des marchandises vendues et d’augmenter le bénéfice brut.
- Réduire les coûts d’exploitation permet de dégager davantage de liquidités, à investir ailleurs. Il faut cependant veiller à ne pas sacrifier la qualité de l’expérience client.
- Chercher des moyens d’augmenter les ventes en magasin et la valeur moyenne de transaction du client.
En définitive, chacune de ces différentes tactiques vise les mêmes objectifs : dépenser moins et vendre plus. Pour engager votre magasin sur la voie d’une croissance à long terme, appliquez-les dans vos opérations quotidiennes et suivez leurs impacts sur vos résultats.
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