Le seuil de rentabilité est au centre des préoccupations pour de nombreux détaillants qui sont confrontés aux impacts commerciaux du virus COVID-19.
Nous vous expliquons ici son mode de calcul et différentes mesures concrètes et réalisables à prendre par les détaillants et les équipes budgétaires pour l’atteindre.
Le calcul du seuil de rentabilité permet aussi d’éclairer des décisions difficiles à prendre concernant l’ouverture, la réouverture ou même la fermeture d’un magasin.
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Qu’est-ce que le calcul du seuil de rentabilité ?
« L’analyse du seuil de rentabilité calcule les revenus qui vous sont nécessaires pour couvrir vos frais » explique Rob Stephens (CPA), fondateur de CFO Perspective. « Ce calcul constitue une vérification à l’épreuve des faits pour tout investissement dans votre entreprise, qu’il s’agisse de lancer un nouveau produit ou d’ouvrir un nouveau magasin. »
Quand ils décident d’ajouter une gamme de produits ou d’ouvrir un nouveau magasin, les commerçants doivent faire de nombreuses suppositions. Ils savent rarement à l’avance combien ils vendront d’un nouveau produit ou ce que seront les ventes d’un nouveau magasin. Heureusement, les prévisions des frais sont souvent plus précises que celles des ventes.
Ne pensez pas « ventes » : pensez « coûts »
En 2020, il est devenu beaucoup plus délicat de prévoir les ventes de manière fiable, car le virus COVID-19 fait évoluer le comportement des consommateurs chaque mois et même chaque semaine. En un mot comme en cent : les consommateurs achètent désormais différemment.
« J’ai réalisé de nombreuses projections » explique Rob Stephens. « Quand je demande à quelqu’un combien il va vendre, il me répond généralement : « Je ne sais pas ». C’est tout à fait exact, mais cela ne permet pas de prendre une décision. »
« Le calcul du seuil de rentabilité simplifie la question, en déterminant les ventes minimales requises pour couvrir vos frais. Il est beaucoup plus facile de savoir si vous pouvez dépasser les ventes nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité, que de deviner vos futures ventes » poursuit Rob Stephens.
Quelle est l’utilité du calcul du seuil de rentabilité pour les détaillants ?
Selon Rob Stephens « le calcul du seuil de rentabilité est très utile pour un nouveau produit ou un changement de prix d’un produit existant ». « Par exemple, combien d’unités supplémentaires vous devrez vendre, sans réduire pour autant vos bénéfices totaux, si vous baissez vos prix de 10 pour cent ? »
Les analyses sont également importantes pour la gestion des risques financiers, comme l’explique Brian Cairns, CEO de ProStrategix Consulting.
« Plus vous vous approchez de votre seuil de rentabilité, plus vos risques financiers augmentent. Si vous êtes à moins de 10 pour cent au-dessus de votre seuil de rentabilité, il suffirait d’une faible augmentation des coûts pour retomber sous celui-ci. Si vous êtes à 30 ou 40 pour cent au-dessus du seuil de rentabilité, votre marge de manœuvre est beaucoup plus importante. »
Trois situations dans lesquelles un détaillant peut effectuer le calcul du seuil de rentabilité
Les analyses de seuil de rentabilité sont utiles quand vous fixez vos prix, évaluez une modification de coûts fixes ou achetez des équipements. Ces analyses peuvent aussi vous aider à évaluer votre loyer commercial ou vos besoins en matière de recrutement. Elles sont également utiles dans les cas suivants :
o Démarrage d’une entreprise : Effectuer une analyse du seuil de rentabilité peut être délicat en phase de démarrage, car vous ne disposez pas encore d’antécédents en termes de données commerciales. Néanmoins, effectuer cette analyse (en utilisant des données du secteur ou de la concurrence) peut vous fournir des informations très utiles pour la planification budgétaire.
o Lancement d’un nouveau produit : Une analyse du seuil de rentabilité peut vous aider à fixer le prix d’un nouveau produit et à déterminer l’impact de ce prix sur d’autres produits de votre gamme.
o Recherche de nouveaux circuits de distribution : Une analyse du seuil de rentabilité peut aussi vous aider à recalculer des frais modifiés, d’autant que de nombreux détaillants se concentrent désormais davantage sur les ventes en ligne.
Formules de calcul du seuil de rentabilité pour les détaillants
« La formule est très simple » explique Rob Stephens. « Les ventes permettant d’atteindre le seuil de rentabilité sont égales à vos frais. Leur calcul est cependant un peu plus difficile car vous avez des frais qui varient selon vos ventes (c’est-à-dire les coûts variables) et des frais qui ne changent pas, comme les coûts fixes. »
Voici les formules couramment utilisées pour effectuer une analyse du seuil de rentabilité. La première se fonde sur les unités et la seconde sur les revenus de vente.
Explications de quelques éléments clés de ces formules :
Coûts fixes
« Les coûts fixes sont les charges qui ne changent pas, que vous ne vendiez qu’une seule unité ou que vous en vendiez mille. Par exemple, si vous ouvrez un nouveau magasin, les coûts du bâtiment sont des coûts fixes » explique Rob Stephens. Citons d’autres coûts fixes :
o Salaires
o Services publics
o Remboursements de prêt
o Location d’équipements
o Services juridiques
o Services comptables
o Autres services consultatifs.
Coûts variables
Les coûts variables sont ceux qui évoluent durant l’exercice. Par exemple, un détaillant peut dépenser davantage en publicités promotionnelles et en personnel temporaire durant les semaines qui précèdent le Black Friday — le moment de l’année où de nombreux détaillants misent sur le seuil de rentabilité.
Marge de contribution
Investopedia présente la marge de contribution comme la différence entre le prix de vente d’un produit et les coûts variables associés à sa production et à son processus de vente. Résumée en une formule simple, elle se présente de la manière suivante :
Les limites de l’analyse du seuil de rentabilité
Les analyses de seuil de rentabilité ont cependant leurs inconvénients.
« Il peut être difficile d’évaluer avec précision les coûts marginaux. Par exemple, les services publics peuvent être variables, mais comment attribuer de manière appropriée l’utilisation de services publics à une unité donnée ? C’est très difficile » explique Brian Cairns.
« De ce fait, beaucoup de gens utilisent une moyenne sur l’année. Elle peut constituer un bon indicateur, mais pas si vous êtes exposé à un effet de saison important. C’est la raison pour laquelle une analyse du seuil de rentabilité est utile pour connaître, dans les grandes lignes, la direction à prendre. Il est toujours sage de chercher à être sensiblement au-dessus du seuil de rentabilité. »
Diversité des produits
« L’analyse du seuil de rentabilité n’est pas aussi efficace pour l’analyse d’un mélange de produits » ajoute Rob Stephens. « Les chiffres des ventes permettant d’atteindre le seuil de rentabilité varient, avec la différence dans les marges entre les produits. »
« La formule de calcul simple suppose que votre prix et vos coûts de vente restent stables. Dans la réalité, vos coûts variables changent quand le nombre d’unités change. Vous pouvez par exemple bénéficier d’un tarif dégressif en cas d’achat de stocks plus important. »
Cannibalisation des prix
« La plus grande erreur que je vois faire est de ne pas tenir compte de la cannibalisation » explique Rob Stephens. C’est-à-dire lorsqu’un produit diminue les ventes d’un autre produit. Par exemple, la vente d’un nouveau modèle va fortement réduire celle de l’ancien modèle, comme dans le cas des iPhone.
« La cannibalisation des prix diminue votre prix pour les clients existants, au lieu de leur vendre à votre ancien prix » explique Rob Stephens. « Imaginons que vous vendiez habituellement votre produit 100 euros, mais que vous baissiez son prix à 90 euros pour stimuler la croissance. Si vous en vendez normalement 1 000 unités, vos bénéfices chutent de 10 000 euros — (100 – 90 =10 x 1 000) — ce manque devant être couvert par les revenus des ventes de davantage d’unités au prix réduit. »
Comment réduire votre seuil de rentabilité
Il existe deux façons de réduire les coûts de seuil de rentabilité : réduire les coûts fixes ou augmenter la marge. « Le moyen le plus efficace pour réduire les ventes qui sont nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité est de diminuer les coûts fixes. Par exemple, vous pouvez louer un nouveau magasin au lieu de l’acheter » explique Rob Stephens.
Pour le réduire, les détaillants peuvent aussi envisager d’autres moyens :
o Augmenter les prix des marchandises.
o Négocier une baisse de loyer avec le propriétaire.
o Étudier des conditions de location liées aux volumes de ventes.
o Revoir les heures d’ouverture et modifier les postes des employés.
o Réduire les coûts fixes, en les transformant en coûts variables.
o Par exemple, acheter de plus faibles quantités pour diminuer les coûts fixes d’une grande commande initiale.
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