Comment anticiper la vente de vos articles avec la planification des stocks

Posséder un stock trop important est une charge financière pour votre commerce de détail. Des ventes lentes signifient une moindre capacité à écouler les nouveaux stocks et donc des revenus qui vous échappent à cause de stocks qui ne s’écoulent pas.

Mais il est tout aussi préjudiciable de ne pas disposer suffisamment de stocks en réserve. Si vous ne pouvez pas satisfaire la demande de vos clients, l’un de vos concurrents pourra s’en charger, et vous aurez donc perdu des ventes potentielles.

Toutefois, grâce à une planification du niveau de vos stocks requis, vous vous assurez de toujours disposer d’un niveau de stock suffisant, ni trop important ni pas assez. Heureusement, se lancer dans la planification des stocks n’est pas une tâche si ardue, tant que vous travaillez avec un système de caisse qui vous aide à suivre et à mesurer les données pertinentes.

Dans cet article, nous allons explorer :

• la différence entre planification qualitative et quantitative des stocks
• Bonnes pratiques pour perfectionner votre planification d’inventaire
• Les avantages des logiciels de planification et d’optimisation des stocks

Méthodes de planification des stocks

Il est essentiel de disposer d’un système fiable pour prévoir la quantité de produits dont vous avez besoin pour répondre à la demande de vos clients.

Cependant, la crise de la COVID-19 est venue chambouler ces prévisions.

Traditionnellement, les commerçants pouvaient consulter les taux d’écoulement de leurs stocks et leurs rapports de vente pour savoir quel stock ils devaient commander en plus grande quantité, mais aujourd’hui, les prévisions de stock nécessitent un mélange d’informations quantitatives et qualitatives.

Plutôt que de trop se fier à l’un ou l’autre, il est préférable d’utiliser une combinaison des deux.

Planification quantitative des stocks

La prévision quantitative des stocks repose principalement sur les données historiques de vente de votre logiciel de caisse.

Si vous suivez les données de vente depuis longtemps, vous disposez donc d’un ensemble de données pertinent pour la gestion de votre stock, vous permettant de planifier le niveau de votre stock avec plus de précisions.

Par exemple, les données sur vos ventes vous permettent d’identifier les tendances saisonnières des années passées et d’ajuster votre stock en conséquence.

Dans un monde pré-COVID où l’on pouvait se fier au passé pour prédire l’avenir, les prévisions quantitatives d’inventaire vous permettaient à elles seules de savoir comment répondre à la demande des consommateurs, saisonnière ou non.

Mais comme le rapporte Harvard Business School, les changements économiques induits par la COVID-19 ont bouleversé le niveau de la demande, le pouvoir d’achat des consommateurs et ce qu’ils choisissent d’acheter.

En d’autres termes : les données sur les ventes passées ne suffisent pas à elles seules à donner une image complète de la situation maintenant, ni à prédire le niveau de la demande pour vos produits dans un futur proche.

Cela ne veut pas dire que les prévisions quantitatives de stock complètement inutiles.

Si, par exemple, vous avez remarqué que les ventes d’un produit ou d’une catégorie ont augmenté régulièrement au cours des six derniers mois, il peut être judicieux de commander des volumes plus importants de ce produit. En revanche, si les ventes d’un produit ou d’une catégorie ont constamment régressé, vous pouvez retarder l’inclusion de ce produit ou de cette catégorie dans votre prochain bon commande auprès de votre fournisseur.

Planification qualitative des stocks

La prévision qualitative des stocks repose moins sur les données historiques de vos ventes. Vous pouvez avoir besoin d’utiliser des prévisions qualitatives de votre stock lorsque vous ne disposez pas beaucoup de données de vente à exploiter.

Il est également utile d’examiner les informations qualitatives lorsque des événements extérieurs ont radicalement changé la façon dont les consommateurs achètent.

Au lieu de données sur les ventes, les prévisions qualitatives s’appuient sur des tendances de marché plus larges et des avis d’experts. Si les prévisions quantitatives utilisent des données pour déterminer une réponse mesurable, les prévisions qualitatives utilisent les informations disponibles pour en déduire une estimation éclairée.

Les prévisions qualitatives sont utiles lorsque vous ne disposez pas d’assez de données pour faire une estimation raisonnable de vos stocks : par exemple, dans le cas où vous ouvrez votre magasin il y a trois mois et que vous veniez juste de commencer à collecter des données sur les ventes.

Vous pouvez faire usage des informations quantitatives (données de vente réelles) pour commander en stock votre produit phare et utiliser des informations qualitatives (études de marché, tendances de recherche sur les réseaux sociaux, etc) pour commander en volume plus faibles des articles ayant un potentiel élevé.

Elles vous aident également à réagir aux changements soudains du marché pour lesquels vos données historiques ne vous permettent pas de vous adapter, comme l’impact de la distanciation sociale sur les habitudes d’achat et de dépense des consommateurs.

Il est important pour les commerçants d’utiliser une combinaison d’informations quantitatives et qualitatives dans leur prise de décision.

Par exemple, vous pouvez faire usage des informations quantitatives (données de vente réelles) pour commander en stock votre produit phare et utiliser des informations qualitatives (études de marché, tendances de recherche sur les réseaux sociaux, etc) pour commander en volume plus faibles des articles ayant un potentiel élevé.

Comment optimiser votre planification de stock

Anticiper votre niveau de stock ne signifie pas seulement examiner les données de ventes de votre système de caisse ; vous devez parvenir à un équilibre entre les données quantitatives et la recherche qualitative afin d’ajuster votre niveau de stock au mieux.

Pour perfectionner vos prévisions d’inventaire en période d’imprévu, gardez ces pratiques à l’esprit :

• Recherchez ce que vos clients veulent et ce dont ils ont besoin
• Déterminez votre période de planification
• Ajustez les seuils de réapprovisionnement de vos stocks au bon moment

Recherchez ce que vos clients veulent et ce dont ils ont besoin

Optimisez votre recherchez qualitative en vous adressant directement aux clients pour savoir quelles marques et quels produits ils aimeraient vous voir proposer.

Un rapport de Sprout Social suggère que, lorsqu’un client a l’impression de faire partie de la marque et d’avoir un impact sur ses prises de décision , il a tendance à acheter davantage de cette marque plutôt que celle de ses concurrentes. Alors, écoutez vos clients, tirez parti des avantages du marketing participatif et des commentaires et avis de vos clients pour leur proposer à la vente les produits ou catégories de produits qu’ils recherchent !

En utilisant la méthode Delphi, vous pouvez également mettre à jour les prévisions de stock de manière constante tout en obtenant un consensus de groupe.

Voici un exemple de la manière dont vous pouvez tirer profit de cette méthode :

Étape 1 : Vous créez une enquête demandant à vos clients de vous faire part, de manière anonyme, de leurs impressions sur trois articles différents que vous proposez à la vente actuellement, en leur proposant 3 options pour chacun d’entre eux : “très susceptible d’être acheté”, “susceptible d’être acheté” et “peu susceptible d’être acheté”. Vous pouvez également inclure une question facultative dans le formulaire, qui leur permet de vous suggérer de nouveaux articles.

Étape 2 : Vous rassemblez les résultats de cette première enquête et préparez une deuxième enquête. Celle-ci a pour but de déterminer le niveau de consensus des autres clients, exprimant leur accord ou leur désaccord avec les résultats de l’enquête précédente. Si plusieurs de vos clients proposent un type de produit similaire que vous pourriez rajouter, vous pouvez soumettre à nouveau l’enquête en prenant en compte ce nouveau produit et leur proposant d’évaluer ce produit en fonction des 3 critères mentionnés ci-dessus. Là encore, vous pouvez inclure une question facultative dans le formulaire, qui leur permet de vous suggérer de nouveaux produits à commercialiser.

Étape 3 : Vous rassemblez les résultats et élaborez une troisième enquête selon les mêmes principes. S’il y a eu un consensus clair sur les articles entre la première et la deuxième enquête, vous les omettez de cette troisième enquête.

Vous pouvez ainsi répéter l’opération indéfiniment, en remplaçant les articles sur lesquels vous posez des questions par d’autres articles au fur et à mesure que vous obtenez un consensus.

Déterminez votre période de planification et surveillez vos points de réapprovisionnement

Jusqu’à quand faut-il remonter pour prévoir la demande ?

De la saisonnalité aux besoins fluctuants, les seuils de réapprovisionnement de vos articles ou SKUs ne resteront pas les mêmes tout au long de l’année. Cela est d’autant plus vrai que les détaillants doivent faire face aux effets durables de la COVID-19 et de la distanciation sociale sur les habitudes d’achat des consommateurs.

Vous ne pouvez peut-être pas vous fier aux données de vente de l’année dernière pour faire des prévisions tout à fait exactes de vos stocks en ce moment, mais vous pouvez baser vos prévisions sur les ventes des 30 à 90 derniers jours.

Si vous constatez actuellement une forte évolution de la demande liée à la période d’incertitude actuelle, maintenez votre période de prévision suffisamment longue pour obtenir une vision correcte de l’évolution des tendances, mais suffisamment courte pour que vous puissiez garder le cap sur votre réalité actuelle et les conditions économiques.

Utilisation d’un logiciel de prévision des stocks

Ne pas devoir se fier exclusivement à son instinct facilite grandement la prévision des stocks. Voyons comment un logiciel de caisse pour détaillants comme Lightspeed peut vous aider dans votre planification de stock avec ses données de vente.

Lightspeed permet aux commerçants d’accéder aux données de vente de deux manières :

• par le biais des rapports de vente intégrés au système du logiciel de caisse et;
• par les rapports avancés analytiques.

Pour illustrer comment un logiciel de prévision des stocks peut vous aider à prévoir la demande et à ajuster vos stocks en conséquence, voyons comment vous pourriez utiliser quelques-uns des rapports que vous trouverez dans l’une ou l’autre de ces options.

Prévision des stocks avec Lightspeed Retail

Avec Lightspeed Retail, vous pouvez fixer des seuils de réapprovisionnement de stock personnalisés pour n’importe quel article.

Cela vous permet de simplifier la manière dont vous maintenez un stock suffisant pour répondre à la demande en magasin et en ligne.

Que vous utilisiez des données de vente quantitatives ou qualitatives, la détermination de la quantité de stock d’un article spécifique que vous souhaitez avoir sous la main est le résultat de prévisions.

Pour disposer d’un seuil de ré-approvisionnement précis, vous devez prévoir la vitesse à laquelle un article se vend et le temps nécessaire à l’envoi de cet article par le fournisseur.

Les résultats du rapport sur la Liste de réapprovisionnement sont moins liés à la prévision de la demande elle-même qu’au résultat souhaité de votre prévision – ce qui est tout aussi important que de pouvoir prévoir la demande.

Prenons un exemple concret pour illustrer comment le seuil de réapprovisionnement de vos stocks fonctionne.

Supposons que vous ayez établi un Rapport de Ventes Groupées (via le logiciel Lightspeed) sur une paire de chaussettes au cours des 30 derniers jours, en établissant séparément le total des ventes de chaque semaine.

Dans ces rapports, vous avez vu que les chaussettes se vendaient assez régulièrement, avec une moyenne de 2,5 paires vendues par semaine. Vous savez qu’il faut actuellement environ deux semaines pour que les livraisons de votre fournisseur arrivent.

Cela signifie que :

• Votre niveau de stock souhaité est de 15 unités
• Le seuil de ré-approvisionnement souhaité est de 5 unités

Vous êtes arrivé à ces chiffres en faisant une prédiction quantitative basée sur les données de vente.

Le niveau de stock souhaité de 15 signifie que vous en avez toujours assez sous la main pour éviter d’épuiser votre stock actuel (en attendant de nouveaux stocks).

Un seul de ré-approvisionnement de 5 signifie que le rapport de la Liste de Réapprovisionnement vous avertira qu’il est temps de commander 10 paires de chaussettes supplémentaires dès lors qu’il ne restera plus que 5 paires de chaussettes en stock.

Prévoir la demande de stocks avec les rapports analytiques

Les rapports analytiques de Lightspeed vous aident à fouiller dans vos données pour enrichir vos prévisions de stocks.

Supposons que vous cherchiez à avoir une idée des catégories de produits qui se sont vendus – un bon point de départ si vous essayez de prédire la demande de stocks et la quantité que vous devriez acheter.

Vous pouvez lancer le rapport « Ruptures de stock récentes avec ventes », qui vous donnera une liste des articles en rupture de stock et ayant enregistré des ventes récentes.

Un tel rapport vous aide à détecter les hausses imprévues de la demande et vous recommande d’ajuster vos seuils de réapprovisionnement pour éviter de vous retrouver en rupture de stock à l’avenir.

Une planification intelligente grâce à la prévision des stocks

Il est risqué de se fier exclusivement à son instinct pour prévoir la quantité de stocks à acheter, tout comme il est tout aussi risqué de se fier exclusivement aux données de ventes antérieures depuis l’apparition de la pandémie et ses bouleversements sur la demande.

Commencez à utiliser des informations à la fois qualitatives et quantitatives lorsque vous prévoyez la demande pour certains articles afin de vous assurer de prendre la décision la plus judicieuse possible. Il est essentiel, surtout dans cette période actuelle, de prévoir correctement les stocks si vous voulez minimiser votre coût des marchandises vendues (CdV) et maximiser vos profits.

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