Attirer plus de clients n’est pas le seul moyen de faire augmenter les revenus de votre boutique en ligne. L’un des meilleurs moyens d’augmenter les revenus est d’augmenter le panier moyen ou la valeur moyenne de vos commandes sur votre site e-commerce.
Dans cet article, nous allons découvrir :
- Ce qu’est un panier moyen et pourquoi c’est important pour votre site e-commerce
- Comment calculer le panier moyen des achats sur votre boutique en ligne
- 10 techniques pour augmenter votre panier moyen sur votre site e-commerce
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Qu’est-ce que le panier moyen et pourquoi est-ce une métrique importante pour votre site e-commerce ?
Le panier moyen est le montant moyen que vos clients dépensent lorsqu’ils passent une commande sur votre boutique en ligne.
Le panier moyen est un repère important pour comprendre le comportement des clients. En analysant votre valeur moyenne de commande et les produits qui sont achetés le plus fréquemment, vous pouvez déterminer les meilleurs moyens de l’augmenter en fonction de votre clientèle.
Voici quelques-uns des principaux avantages à augmenter votre panier moyen sur votre site e-commerce :
- augmentation de votre chiffre d’affaires global
- augmentation du chiffre d’affaires sur une période plus courte
- couvrir plus rapidement les coûts d’acquisition (CAC) de vos clients
- augmentation de la valeur à vie de vos clients
Comment calculer le panier moyen d’une commande ?
La formule pour calculer le panier moyen sur votre site e-commerce est la suivante :
- Valeur moyenne des commandes (ou panier moyen) = revenu total des ventes / nombre de commandes.
Vous devez donc connaître votre chiffre d’affaires total et le nombre de commandes pour calculer votre panier moyen avec précision. Une plateforme e-commerce peut vous fournir ces données afin que vous n’ayez pas à faire ces calculs.
10 techniques pour augmenter le panier moyen sur votre site e-commerce
1. Établissez des commandes minimales pour la livraison gratuite
Pour inciter les clients à ajouter plus de produits à leur panier, vous pouvez offrir la livraison gratuite si leur commande dépasse un certain montant. Par exemple, vous pouvez offrir la livraison gratuite pour les commandes supérieures à 50 euros. Il s’agit d’une stratégie courante que de nombreux détaillants en ligne utilisent pour augmenter le montant moyen de leurs commandes.
Si vous décidez de proposer la livraison gratuite avec un montant d’achat minimum, veillez à afficher cette offre sur l’ensemble de votre site web : sur la page d’accueil, sur les pages produits et au moment du paiement.
2. Vente croisée de produits complémentaires
Dans la mesure du possible, présentez ou mentionnez des produits complémentaires à vos clients afin de réaliser une vente plus importante. Cela peut être aussi simple que de mentionner les articles qui vont bien ensemble dans vos descriptions de produits. Indiquez clairement dans votre communication et dans la présentation de votre boutique en ligne que vos articles prennent de la valeur lorsqu’ils sont associés à d’autres produits.
Certaines plateformes e-commerce vous donnent la possibilité d’ajouter des produits complémentaires sur la page panier de chaque client pour l’encourager à ajouter d’autres articles.
3. Augmentez la montée en gamme de vos produits
Comme pour la vente croisée, proposez les versions les plus chères de vos produits et positionnez-les comme des produits ayant une “meilleure valeur” pour augmenter le panier moyen. Par exemple, sur une page produit listant des stocks relativement anciens, affichez ou recommandez à vos clients d’aller voir vos produits plus récents, similaires (et plus chers).
4. Proposez des offres groupées et des options d’achat en lot
Regroupez vos produits qui vont bien ensemble ou qui se vendent couramment ensemble sous forme d'”offres combinées”. Cela encouragera les clients qui ne cherchaient qu’à acheter une partie d’un ensemble à acheter un ensemble complet (et plus cher), augmentant ainsi la valeur moyenne de votre commande.
Vous pouvez également proposer de légères remises pour l’achat de plusieurs exemplaires d’un même article. Les clients peuvent ainsi voir les économies qui découlent de l’achat de produits en quantité et ajouter plus d’articles à leur panier.
5. Lancez un programme de fidélisation des clients
Les programmes de fidélisation sont un moyen très efficace de développer votre marque et votre porte-monnaie. Une étude réalisée par Smile.io a révélé que les programmes de fidélisation augmentent la valeur moyenne des commandes de près de 14 % en moyenne. Non seulement ils sont impactants pour inciter vos clients à ajouter des articles supplémentaires à leurs commandes, mais ils permettent également d’accroître la rétention des clients.
6. Procurez une expérience plus personnalisée
Utilisez les données pour créer des expériences d’achat plus personnalisées et ciblées qui augmenteront votre panier moyen. En examinant l’historique des commandes des clients, vous pouvez créer des campagnes marketing avec des messages et des produits qui résonnent avec ce public spécifique. Plus vos campagnes marketing sont ciblées et spécifiques, plus les clients sont susceptibles de dépenser des sommes importantes.
Pour faciliter et automatiser l’envoi de campagnes marketing personnalisées ciblées en temps réel, l’intégration d’un outil de fidélisation dans votre logiciel de caisse peut vous faire gagner un temps considérable.
Un outil comme Appcard vous permet de proposer des offres et récompenses personnalisées efficacement depuis votre votre logiciel de caisse, en fonction des données de ventes passées de vos clients. Vous pouvez également envoyer des emails ou SMS personnalisés pour inciter vos clients à finaliser leurs paniers abandonnées.
7. Tirez profit des promotions à durée limitée
Personne ne veut rater une bonne affaire. L’urgence peut susciter le besoin d’ajouter des articles au panier. Essayez de proposer des réductions à court terme (avec une fenêtre de 24 à 72 heures) sur certains articles pour augmenter la valeur moyenne de votre commande.
8. Gagnez la confiance des clients grâce à la preuve sociale
Les avis et les commentaires des clients précédents sont des exemples de ce que l’on appelle la “preuve sociale”, et ils peuvent avoir un impact considérable sur les décisions d’achat. Search Engine Watch a constaté que 72 % des consommateurs n’achètent un produit qu’après avoir lu des avis positifs. Si vous disposez d’avis élogieux sur vos produits, veillez à les mettre en évidence sur les pages produits de votre boutique en ligne et sur vos supports marketing afin de séduire et de rassurer les clients.
Découvrez également 9 stratégies de preuve sociale pour augmenter vos conversions sur votre site e-commerce.
9. Offrez un cadeau ou une carte cadeau pour tout achat
Tout le monde aime les cadeaux gratuits. À l’instar de la tactique de livraison gratuite que nous avons évoquée plus haut, incitez davantage de personnes à cliquer sur “acheter” en offrant un cadeau ou un code de réduction pour tout achat.
Une offre de carte cadeau ou de code de réduction encourage les clients à acheter à nouveau chez vous pour en bénéficier, surtout si vous attachez une date d’expiration à votre offre.
Les clients de Lightspeed eCommerce ont la possibilité d’ajouter facilement des cartes-cadeaux en ligne depuis leur site e-commerce, sans tiers ni coûts supplémentaires. Vos clients peuvent ainsi les utiliser sur votre boutique en ligne, augmentant les achats répétés et le panier moyen.
Grâce à des rapports détaillés, les clients de Lightspeed eCom ont un vue d’ensemble depuis leur back-office des ventes et de leur performance par catégorie de produits.
10. Mettez en place une politique de retour flexible
Plus que jamais, il est important d’être à la fois aussi transparent et aussi flexible que possible avec vos clients. Une étude réalisée en 2019 par UPS a révélé que 73 % des acheteurs affirment que leur expérience en matière de retours affecte la probabilité qu’ils achètent à nouveau chez un détaillant. La création d’une politique de retour flexible contribuera à apaiser les craintes ou les hésitations que les clients potentiels pourraient avoir à effectuer un achat chez vous.
Une fois que vous avez établi votre politique de retour, il est important de l’afficher clairement : les endroits les plus courants pour afficher une politique de retour sont vos e-mails de confirmation d’achat, vos réseaux sociaux et les bannières de site Web.
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En vous focalisant sur ces dix techniques, vous augmentez vos chances d’accroître votre panier moyen et de fidéliser vos clients sur le long terme.
Les données sont également essentielles pour améliorer l’expérience client en ligne et hors ligne. Grâce aux puissants outils d’analyse de Lightspeed, il est encore plus facile de savoir qui achète quoi et quand sur tous les canaux.
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